どうも、よこです。
今回は、セールスライティングで使える、人の行動心理学についてお話していきます。
セールスライティングをこれから学ぶと言う時に、
人の行動心理学も一緒に学んでいると、より理解が深まって、
より購入を促す＝稼げる文章を書きやすくなるのでおススメです。
そこで、今回の記事では
・セールスライティングに使える心理学７つ
・なぜその心理学がセールスに使えるのか
・具体的にどのような文章を書けばいいのか
などをお話していきます。
ただ
「いや、そんなん言われても、心理学とかメチャクチャ難しそう……」
「大学とかで学ぶような心理学なんて分かんないよ……」
「心理学と言っても色々種類があるのに、どれを学べばいいのか……」
「すいません！”学”の字を見るだけで蕁麻疹が出るんです！」
なんて、二の足を踏んでしまう人も多いかと思います。
ですが心配ありません。そんな小難しい心理学なんて必要ありませんから。
誰もがこれまでの人生で、１度は実際に経験したような心の動きが理解出来れば、
それで充分すぎるぐらいです。
具体的には
「幽霊とか、なんかよく分からないものってなんか怖いよね？」
レベルの心理学で充分です。
（コナン君みたく、「そんな非科学的なものは存在しない」って方は、小学生でも分かるレベルの心理学だと認識してもらえればOKです）
なので、これからセールスライティングを学ぶor書くと言う方は、
ぜひこの記事を最後まで読んでみてください。
読んで実際に書くことで、
必ず読者に購入を促す文章が、悩まずスラスラ書けるようになります。
これさえ覚えておけば大丈夫な心理学７つ
いきなりですが、心理学ってものすごく奥深い学問で、
細かいものまで数えていけば、その種類は５０でも１００でもあります。
でもそんな数
「いちいち全部把握してらんねーよ！」
ってなりますよね。
そこで、今回は分かりやすくて、
セールスライティングにも活用するのが簡単な心理学を、
８つほどピックアップしました。
それが次の８つです。
１．希少性の法則
２．反復性の法則
３．権威性
４．社会的証明
５．返報性の法則
６．カリギュラ効果
７．アンカリング効果
８．ドアインザフェイス
では、１つずつ説明していきます。
１．希少性の法則
希少性の法則とは、
希少なモノやサービスは出来るだけ手に入れたいと思う心理のことです。
分かりやすいのが
「先着１００名様まで！」
「今日から３日間の限定販売！」
という宣伝文句。
数や買える期間に限りがあると
「せっかくだし、このチャンスを逃したくない！」
と人は考えて、思わず買ってしまいます。
セールスライティングに活用するなら他にも
「ここだけの独占販売！他所じゃ買えませんよ！」
「普段から良くしてくださるあなただけに！特別にお売りいたします！」
と言ったところでしょうか。
旅行先のお土産なんか良い例ですよね。
他の場所じゃ、なかなか手に入らない土産物。
買わなくても良いと言えばいいけど
「けど、せっかくここまで旅行に来たことだし……」
「次はいつ来れるか分かんないし……」
「せっかく買えるチャンスがあるわけだし……」
ってなってお土産を買うことにした、という経験は、誰しも１度はあると思います。
（で、しばらくして「結局要らなくなっちゃった……」って邪魔に感じるまでが１セット(笑)）
２．反復性の法則
２つ目は反復性の法則です。
人は何度も同じ物を目にしたり聞いたりすると、
その存在や商品名、フレーズなどが記憶に残り、親しみを感じやすくなります。
で、親しみを感じるから商品やサービスを購入する、というわけです。
なので、文章で商品やサービスをセールスする時も、
１回だけじゃあまり効果が無いんです。
最低でも３回は繰り返しセールスしないと、購入意欲が上がらないと言います。
ただ、繰り返すと言っても
「買ってください！」
「買ってください！！」
「買ってください！！！」
という訳じゃないです。
最初に「どうですか？」とおススメした後に、
今度は商品のレビューを入れて再び「どうですか？」と勧める。
そしてさらにその後に先ほど挙げた限定性を出して再び「どうですか？」と勧める。
小さいことですけど、これだけで読者の購入意欲が上がります。
ちょっとこれは余談ですが、実は、
幼馴染の異性が恋愛対象になりやすいのもこの法則なんですよね。
幼いころから何度も相手の顔を見たり、声を聴く。
または同じ時間や空間を共有している。
だから脳が
「自分はこの人に好意を抱いている」
と勝手に勘違いしてしまうらしいんです。
（蘭ねーちゃんなんかそれですよね。…………探偵坊主？あいつは一目ぼれだろ？）
３．権威性
３つ目は権威性です。
権威のある人の紹介だと、人は購入しやすくなります。
分かりやすい例だと、サプリメントなんかをオススメする際に
「○○医師監修！」
などとあったら
「なるほど。お医者さんが保証しているなら、効果ありそうだな」
と思ってしまうのです。
他にも、自分の代わりに会社に退職の意思表示をしてくれる退職代行。
ブラック企業勤めで、パワハラ上司が怖くて辞めれない人でも
「うちの退職代行は○○弁護士が直接退職の意思表示をしに行きます！」
って宣伝してたら、メチャクチャ心強いじゃないですか。
これも”弁護士という権威”を使って、
退職代行のサービスを利用したい人におススメしているんです。
あとは、これはセールスではないのですが、子供時代に
「だって○○先生がこれでいいって言ったもん！」
みたいなセリフを親に言った事ありませんでしたか？
（僕はメッチャあります(笑)）
これも”先生”という権威性を使って、
親を納得させる（自分にとって理想の行動をさせる）方法です。
僕らは子供の時から、ちゃんと心理学を活用していたんですね(笑)。
４．社会的証明
４つ目は社会的証明です。
社会的に良いと証明されている商品やサービスは「なら自分も」と思って、
購入しやすくなります。
具体的な例として、行列が分かりやすいです。
昼時になると、たくさんの人が列をなして並んでいるラーメン店と、
人が１人も並んでいないラーメン店があります。
さて、あなたはどちらのラーメン店で食事したいと思いますか？
おそらく、１０人中１０人が行列が出来ているラーメン店で食事したいと思うでしょう。
人が並んでいる＝人気がある＝美味しいラーメンが食べられるに違いない
と、無意識に脳が判断するんです。実際の味がどうであれ。
僕は昔、実際に行列が出来ているラーメン店に、
１時間以上並んでラーメン食べたことがありました。
並んでんだから美味いんだろうなーって。
醤油ラーメンだったかな？頼んだの。
そしたら油がギットギトで、脂濃くってあんま美味しくないって感想でした。
それがいいって人は並んででも食べたいんでしょうけど、僕は嫌でしたね。
当時小学６年生とかだったけど、未だに覚えてます。
こんな感じで、人がそれだけ購入している商品やサービスは、
自分にとっても良い商品だと思い込んでしまうんです。
まだその商品を試していなくても。
では、このテクニックを実際に文章で使おうとするとどうなるか。
簡単なのは
「購入者or登録者○○万人突破！」
といった感じでしょうか。
映画でも
「観客動員数○○万人！」
漫画や小説のような本であれば
「○○万部突破！」
などですね。
それだけ多くの人が購入しているんなら、自分が買っても満足するに違いない。
そう思わせる心理テクニックです。
５．返報性の法則
5つ目は返報性の法則です。
これは、人は何かを与えられると
「自分もお返しになにかしなきゃ！」
と、ついつい思ってしまう心理のことです。
分かりやすいのがスーパーの試食です。
スーパーでたまに、新発売のチーズケーキとかすき焼きを、
４，５０代のおばちゃんが試食していることってありますよね？
で、まぁタダだし、ちょっとだけもらおうかと。
それでその商品が美味しかったら
「せっかくタダで味わうことが出来たしなぁ……」
「なんかお返ししないといけないよなぁ……」
「ここでそのまま立ち去るのも感じ悪いしなぁ……」
「これ１つ買った方が角が立たないしなぁ……」
ってなって、商品の購入を決めてしまいます。
この心理学をセールスライティングに活用するとこんな感じでしょうか。
「私はこのライティングの本をオススメしてますが、他の本も読んでみたんです」
「１０冊ほど読みましたが、１番分かりやすかったのがこの本だったんです！」
「この本のレビューも調べてみたら、Amzonでも高評価で……」
このように書けば
「（私の代わりに）他の本まで実際に読んで比較してくれたんだ」
「（私の代わりに）レビュー評価まで調べてくれてる」
などと感謝します。
その感謝のお返しとして、おススメされている商品の購入を決める、というわけです。
６．カリギュラ効果
６つ目はカリギュラ効果です。
これは、人は禁止や制限されると、
逆に気になって禁止や制限された行動をとってしまう心理学です。
分かりやすいのはあれですよね。
「いいか？このボタンは絶対に押すなよ！？」
「ふりじゃないからな！？ダメだぞ！」
「絶対に！ぜ～ったいに！押すなよ！？」
ここまで言われると、逆にそのボタンを押したくなってしまいます。
（で、押してしまう、と(笑)）
この心理学は使いやすい上に強力な効果があります
例えば
「閲覧注意！この先を読むと、あなたのダイエットに対する常識がぶち壊されます！」
などと書かれていれば、ダイエットに興味ある人は
「え！？なに！？」
と気になって、その先を読み進めてしまいそうです。
で、購入ボタンの直前に
「本当は買わないで欲しいのが本音です」
「だって、他の人に知られたら私のアドバンテージが無くなっちゃうじゃないですか！」
なんてあったらどうでしょうか？
逆に欲しくなりますよね。
「だったら買ってやろうじゃない！！」
って感じで。
よく、商品を買って欲しいあまり、読者にごり押しする文章を書く人がいますが、
完全に逆効果で、買われにくくなります。
押し売りでなく、1歩引いてみるんです。
こちらが１歩引くと、向こうから追いかけてくるんです。
恋愛と同じですね。
「押してダメなら引いてみろ」
ってことです。
７．アンカリング効果
７つ目はアンカリング効果です。
これは、最初に本来販売する価格よりも高い金額を提示することで、
その金額を基準に、商品が安いか高いかを判断してしまう心理学です。
例を挙げると
「この商品のお値段は、本来なら25000円のところ、なんと10000円に値引きします！」
といった形です。
10000円も、人によったら結構するお値段ですが
「10000円かぁ……。でも、25000円と比べたら半額以下だしなぁ……」
となって、購入してしまうんです。
よくジャパネットたかたが、TVのCMでこの心理学を使ってます。
「本来なら29800円のところ！なんと！」
「こちらの△△もセットで合わせて12800円！12800円でございます！」
この宣伝文句、誰でも1度は聞いたことがあると思います。
というか、毎回この宣伝文句で商品の宣伝をしていますよね。
それだけ強力な効果だということです。
８．ドアインザフェイス
最後の紹介する心理学は、ドアインザフェイスです。
これは主に交渉ごとに使われているテクニックで、
まず最初に、相手が断るような大きい要求を提示します。
すると、相手が難色を示します。
「う～ん、さすがにそれはちょっと……」
こうなったところで、
最初の要求より緩い条件の要求を提示し、こちらの要求を呑んでもらう方法です。
これは先ほど紹介したアンカリング効果と返報性の法則を混ぜたようなものです。
最初に50000円の値段を提示。
すると読者は高すぎると購入を拒否する。
なら20000円でいいよと。
すると、最初より半額以下だし、1度断った以上、また断るのは相手に悪い。
せっかく値引きしてくれたのに、断るのも悪いことしてる気がする。
この流れで、商品の購入を決意するんです。
で、このドアインザフェイスも使いこなせば非常に強力です。
なにせ、この効果は国、政府が実際に使っているくらいですから。
勘の良い人は気付いているかもしれません。
そう
増税
です。
政府は消費税を増税する時に最初は
「消費税を５％から１０％に上げまーす」
と言います。
すると国民は
「ふざけんなボケ！！」
「国民は奴隷じゃねーぞ！」
「これ以上生活を厳しくするな！」
「無能な政治家は全員辞めろ！」
とキレます。
そうなったら
「１０％は言いすぎました。じゃあ８％にします」
と政府は言います。
すると
「……まぁ、１０％よりはマシか」
「じゃあそれでいいよ」
となって、増税を呑むんです。
この繰り返しで日本の税金って上がってるんですね。
多分、次も同じ手口で増税してくると思います(笑)。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回ご紹介した心理学でしたが、聞いてみると意外と単純で、
身に覚えのあるものばかりだったと思います。
ただ、単純とは言いましたが、その実、効果は強力です。
TVにCM出してる有名企業や、政府が実際に使っているものもあるわけですから。
ある意味、効果が保障・立証されているわけです。
それほど協力なら、私たちも使わない手は無いわけです。
ぜひこの記事を何度も読み返して、あなたのセールスに役立ててみてください。
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僕、こうしてブログを書いているように、
文章さえ書いていればそれだけで人生どうにでもなると思ってます。
文章でお金稼いで、自分の人生変えるのなんて当たり前。
感想文書くのに四苦八苦してた僕でも身に着けられる、最強のスキル。
自信もつくし、どんな人でも手に入るし、下手な資格より楽に手に入る。
でも、文章の価値が分からず「難しそう」って理由で避けて、
損している人がメッチャいる。
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